卖了20年空调的经销商：竟然看不清当前的市场真相了

空调维保

“看不懂，实在是看不懂。卖了近20年的空调，却硬生生看不懂今年的市场了”。最近一段时间来，不少卖空调的老商家们，纷纷如是表示。出现这种情况，原因并不复杂：

从年初的时候，原材料涨价，引发一大批农村家电经销商的打款提货火爆局面。可以说，当时这种场景是“十年难得一见”。原本以为，这场火爆局面很快就会随着商家库存达到一定“水位”就会消失，没想到一直持续了好几个月。而且一直有实体店商家抱怨“提不到货”。

中间，有几件事情，对于空调市场的热闹局面可以说是“火上添柴”。先是，一些空调重点销售区域的天气提前暴热。比北京、山东、河南、江苏等地的区域，还没有进入五月，就开始出现提前暴热，由此带来的是整个空调零售市场的异常暴动。随后，进入5月全国各地“空调销售主战场”纷纷出现不同程度的高温天气。在一定程度上推高了整个市场厂家和商家的热情。

随后，很多的线下实体店渠道，竟然在一些畅销机型上出现断货，而且是长期性断货，有钱也提不到货。导致很多线下经销商引发“紧张”心态下的主动压货、多囤货。事实上，一些空调大厂家的产能一直处在“负荷”状态下运行，却也无法保证很多线下实体店的畅销低价机型供货。由此这还造成很多商家同行的“市场误判”：今年市场实在太好了，厂家天天加班生产，都无法保证供应。简直是火的不要不要。

再者，在铜、钢材等原材料出现一轮回调之后，突然空调的制冷剂，这一化工原材料价格再次出现剧烈波动，上涨行情再次帮助空调厂家推动和引发商家的提货激情。比如说，格力电器内部就提出“17年营收突破1500亿”目标，这正是对今年市场看好后做出的判断。同样，电商渠道的出货原本在去年出现不同程度的增速减慢之后，突然又加大反弹：一季度京东、阿里的季报均双双大涨，618电商平台空调出货量更是涨势惊人。京东家电甚至提出要抢6月空调市场的三成份额。

由此，这给所有空调厂商的感受是，在彩电市场一片萧条，冰洗市场一片寒冬的背景下，空调市场却迎来一个久违的“丰收大年”。虽然上半年还没有结束，但是很多空调厂家的半年出货量就已经完成去年全年的量。这不得不让很多空调经销商意识到，下半年多卖一台空调都是赚到的。同样，接下来的七月、八月全国天气是不是暴热、高温，都已经不再重要。重要的是，上半年已经赚回了本，下半年就是赚利了。

这种局面，跟当前家电市场和大部分家电企业整体还处在寒冬与泥潭苦苦挣扎，似乎“格格不入”。最近几年，很多空调企业一直在向商家们传输的思想和方向是：“大家要做好过苦日子准备”、“市场已经进入存量竞争，必须要学会卖中低端机型，否则是死路一条”、“市场低迷、需求个性化、高端化和品质化，不能只盯着便宜货卖，得卖中高端机”。但是，今年的空调市场局面，却不得不让很多商家怀疑：厂家的判断是不是失误了，市场形势这么好，为何还要转型中高端市场呢？

所以，这一段时间，很多空调经销商都表现看不懂市场，到底这个市场“是真的好是假的好”，更看不懂当前的空调厂家，到底隐藏着哪些商业的阳谋，还是另有相直。比如说，商家已经断货好几个月的畅销机型，在618大促期间，在京东、天猫等电商平台却是敝开供应，甚至零售价还要比实体店的提货价还便宜一两百块钱。所以，很多卖空调的同行都在618期间成为“买手”，又称为“黄牛党”。

同样，今年上半年以来，在空调市场一片繁花似锦背后却不得不让人产生一些怀疑：厂家产能满负荷运转，商家打款压货激情似火，但是整个空调市场的蛋糕并没有做大的迹象。同样，产品还是以变频和智能为主打，没有出现颠覆性的产品和革命性的新品，渠道如今已是以电商为主，但畅销机型为主，连锁商和经销商都成为被挤压者，但并没有激活新的消费需求。

在这种情况下，上半年空调市场的火爆，真相似乎并不复杂。显然是透支了下半年的市场刚性需求。这是上半年火爆唯一靠谱的解释了。否则，很多商家再也想不出来，早就步入成熟期的空调市场，在没有外部的房地产市场大好推动，以及内部的革命性产品和消费需求激增的背景下，凭什么上半年这么火。要知道，现在其它家电品类的经销商们，可都是“勒紧裤腰带”过日子啊！

来源：界面·家电圈 作者：何声